湖北日報訊 記者熊星星
走出迦納首都阿克拉機場，劉?一身輕鬆的樣子，讓記者有些好奇。
他神秘地告訴記者：“這次來，瞄準的目標就一個人。”
大老遠跑一趟，一場展會都不參加，只把心思放在一位老客戶身上，奧妙何在？
先吃碗里，再瞅鍋里
每年，穆罕默德從中國進口的茶葉達2000萬美元。今年9月，從青翠源第一次為穆罕默德供貨起，短短一個半月內，就陸續銷售400噸珍眉茶，銷售額超過450萬美元。此番，穆罕默德向青翠源下單，是他第一次“挪步”浙江之外的市場。
“雖說是老朋友，但真正接觸的時間只有半年。”劉?解釋，公司此前10多年只做內銷，給浙江一家外貿公司供貨。穆罕默德就是這家浙江公司的固定客戶，直到半年前，才與劉?第一次“面對面”。
今年9月，穆罕默德應邀到鶴峰縣，考察青翠源後，對公司的生產 環境、工藝流程極為贊賞，當場簽訂了購銷合同。11月，首批出口的100噸精製珍眉茶經武漢發往摩洛哥。
“銷售茶葉和其他產品不一樣，口味一定要客戶認可，還需隨氣候變化進行調整。”劉?說，穆罕默德的認可就是青翠源最有力的競爭優勢，穩住這位客戶，才可能滾動發展。
量身定製，著力高端
“只瞄準一個人，會不會太武斷？也許展會上能碰到新客戶呢？”面對記者提問，劉?解釋，茶葉非常挑剔銷售契合點，茶葉國際貿易 一般採取T/T交易 模式，即指客戶需先支付協商 好的部分訂金，等公司發貨到目的地港口後，交單給銀行，客戶在銀行買單後付清尾款，才能提貨。這意味著，買賣雙方必須有充分的瞭解和信任。一場展會，很難達成如此信任度。
“難道今後就放棄展會推廣渠道？”
“不！”劉?說，穩定老客戶後，他會再找機會，會帶上五六十種茶葉，在現場為客戶細細調製，直到調出一種最對客戶胃口的量身定製茶。他介紹，珍眉茶從清代開始就是主要的外銷茶類，主銷西非、北非各國的穆斯林國家。穆斯林國家飲茶習慣與我國不同，每次煮茶葉，用量要20多克，是國內的5倍多，且一天要煮2到3次，需求量非常大。如此廣闊的市場，茶葉公司當然不會輕易放過。
劉?說，為海外客戶量身定製獨特口味的茶葉、著力開拓高端市場，是他的發展目標。（本報迦納阿克拉11日電）
原文：http://news.sina.com.tw/article/20131212/11337444.html
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